Secretele din spatele machetei magazinului dvs. alimentar

"Trebuie doar să mă opresc la magazinul alimentar pentru a apuca câteva lucruri." Asta ați spus pe telefonul mobil cu aproape o oră în urmă, dar aici stai în picioare, coșul de cumpărături înainte de tine, așteaptă în linia de plată și îți liniștește foamea cu cartofi cu sare și oțet chipsuri.

„Două treimi din ceea ce cumpărăm în supermarket nu aveam nicio intenție de a cumpăra”, spune expertul consumator Paco Underhill, autorul De ce cumpărăm: Știința cumpărăturilor ($16, amazon.com). Supermarketurile nu se bazează doar pe un astfel de comportament; o încurajează. Fiecare aspect al aspectului unui magazin - de la afișarea produselor de lângă intrarea în cutia de lactate din spate până la bomboanele din registru - este conceput pentru a stimula serendipitatea cumpărăturilor. Pentru a explica modul în care geografia magazinului influențează cheltuielile dvs., am înscris o echipă de experți în domeniul merchandising pentru a face o imagine tipică supermarket, identificând capcanele booby pentru a vă ajuta să ieșiți exact cu ce aveți nevoie și doriți, și nu cu un singur cip de cartofi Mai Mult.

Locație: Chiar în interiorul intrării
De ce sunt aici: „Florile pot îmbunătăți imaginea unui magazin”, explică Wendy Liebmann, fondatorul și președintele WSL Retail Retail. „Consumatorii se apropie de ceva care este drăguț, miroase grozav și creează noțiunea de„ proaspăt ”.”
Sfat pentru cumpărături: Cumpărați flori din supermarket pentru comoditate, nu valoare. Prețurile pot fi scăzute, dar florile sunt rareori la fel de proaspete ca cele de la florarii locali.

Locație: Imediat după flori
De ce este aici: Pentru a crea o experiență senzorială tentantă. „Magazinele trebuie să comunice cumpărătorilor care produc produse proaspete sau altfel oamenii nu vor cumpăra nimic”, spune Liebmann.
Sfaturi pentru cumpărături: Ajungeți în spate și săpați cele mai proaspete articole. „Distribuitorii inteligenți au întotdeauna cea mai veche marfă în față sau în sus, deoarece trebuie să scape de ea mai repede”, spune Mike Tesler, președintele Retail-Concepts. Cumpărați produse în timpul săptămânii. „Cele mai multe livrări vin de luni până vineri”, spune Underhill.

Locație: În colțul dincolo de intrare
De ce este aici: „Brutaria îți duce glandele salivare”, spune Underhill. Acest lucru te face să te simți flămând, iar „cel mai înfometat ești când faci cumpărăturile, cu atât vei cumpăra mai multă mâncare”.
Sfat pentru cumpărături: Cumpărați după masă sau luați prima o gustare.

Locație: Lângă intrare
De ce sunt aici: „Pentru a pierde afacerile pierdute în magazinele de comodat, supermarketurile au început să adauge secțiuni în față pentru obiecte de luat în considerare”, spune Tesler.
Sfat pentru cumpărături: Dacă tot ce îți trebuie este un sfert de lapte, primește-l aici pentru a evita tentațiile care pândesc de-a lungul drumului până la cutia de lactate din spatele magazinului.

Locație: Aproape de intrare
De ce este aici: „Pentru a obține mai mulți bani în mâinile cumpărătorului, așa că va cheltui”, spune Tesler.
Sfat pentru cumpărături: Stabiliți un buget înainte de a face cumpărăturile și aduceți un calculator pentru a menține o funcționare, sugerează William Schober, directorul editorial al Path to Purchase Institute.

Locație: Capăturile culoarelor
De ce sunt aici: Producătorii de produse plătesc pentru plasarea proeminentă „endcap” - pe capetele culoarului - pentru a face publicitate pentru produse noi sau populare.
Sfat pentru cumpărături: Displayul nu înseamnă neapărat reducere. „De multe ori, [articolele din] Endcaps sunt doar ceva nou sau în sezon”, spune Schober. „Dacă este la vânzare, credeți-mă, va fi marcată în mod evident. Și urmăriți fișierele finale pentru un model repetat. Brandurile lider concurează deseori în acest fel. Dacă Coke este la vânzare într-un ecran endcap o săptămână, probabil va fi Pepsi în săptămâna următoare. ”Dacă nu vedeți marca care vă place, așteptați să apară.

Locație: Ecrane cu plutire liberă care acoperă unul dintre pereții exteriori
De ce sunt aici: Stațiile de eșantionare te încetinesc în timp ce te expun la noi produse.
Sfat pentru cumpărături: Pentru a evita cumpărăturile inutile conduse de foame, îndreptați-vă direct spre probele gratuite dacă ajungeți la supermarket pe stomacul gol.

Locație: Într-unul din colțurile din față
De ce sunt aici: Dacă îți este foame pentru prânz, vei face cumpărături în grabă. Dar dacă poți lua prânzul chiar în magazin, „vei rămâne și te relaxezi”, spune Liebmann.
Sfat pentru cumpărături: Calitatea alimentelor la delisurile din magazin este de obicei bună - au tendința de a utiliza produse proaspete care vor încuraja clienții să cumpere după ce mănâncă.

Locație: În perimetrul de lângă ieșire
De ce este aici: „Dacă completați o rețetă”, spune Liebmann, „trebuie să așteptați, să petreceți mai mult timp și să puneți un alt articol în coș.”
Sfaturi pentru cumpărături: Renunțați la rețetele înainte de a începe cumpărăturile alimentare pentru a minimiza așteptarea la ralanti. S-ar putea să găsiți oferte mai bune pentru produse de sănătate și frumusețe într-un supermarket decât într-o farmacie. Există o marjă mare de profit pentru aceste produse, pe care supermarketurile sunt uneori dispuși să le taie pentru a obține mai multe afaceri obișnuite în farmacii.

Locație: În culoarul central
De ce sunt aici: Pentru a atrage consumatorii mai adânc pe piață și a-i expune la articole neesențiale pe parcurs.
Sfat pentru cumpărături: Rămâneți concentrați făcând o listă. Pentru mai multe informații despre plasarea raftului produsului, consultați Dispunerea raftului.

Locație: De-a lungul peretelui din spate al magazinului
De ce sunt aici: „Magazinele plasează de obicei aceste articole în cele mai îndepărtate zone ale magazinului pentru a expune clienții la cantitatea maximă de produs din „călătoria rapidă”, astfel încât să cumpere impulsiv alte lucruri ”, spune Tesler.
Sfat pentru cumpărături: Ca și în cazul produsului, luați ouăle și laptele din dosul carcasei; marfa mai veche tinde să fie împinsă înainte.

Locație: După registre și ieșiți
De ce sunt aici: Pentru a transforma timpul de așteptare în timp de cumpărare. Aceasta este cea mai profitabilă zonă a magazinului, spune Underhill.
Sfat pentru cumpărături: „Express” nu înseamnă întotdeauna mai rapid. Studiile au arătat că așteptarea pe banda „expresă” este aproape identică cu așteptarea regulată a checkout-ului, spune Craig Childress, CEO Envirosell - în medie trei minute și 11 secunde. Așa că mergeți cu ceea ce pare a fi cea mai scurtă linie, expres sau nu.

Amplasarea articolelor pe rafturile magazinului nu este întâmplătoare. Aici, experții explică ce se întâmplă, ce este în jos și ce se află în „ochiul taurului” - și de ce.

Raft de sus

Ce este acolo: Branduri mai mici, mărci regionale, mărci gourmet.
De ce: Articolele de aici conferă „ton și textură” aspectului raftului, spune Liebmann, ajutând supermarketul să se distingă de concurenții săi. Aceste mărci mai mici nu au, de regulă, bugetele care să plătească pentru o plasare mai favorabilă.
Sfat pentru cumpărături: Articolele de specialitate găsite pe raftul superior sunt, în general, alese de către administratorii magazinelor locale, care nu sunt determinate de sediul central al supermarketului. Dacă doriți ca magazinul dvs. să stocheze un anumit articol pe acest raft, discutați cu managerul.

„Zona ochiului taurului” (al doilea și al treilea raft din partea superioară)

Ce este acolo: Cele mai vândute și alte mărci de top.
De ce: „Mărcile care se vând cel mai bine se află întotdeauna în ceea ce se numește„ zona ochiului taurului ”, față și centru, chiar în linia de vedere. Este cea mai bună plasare, iar producătorii trebuie să plătească pentru asta ”, spune Childress. Tesler adaugă: „Nu există niciun avantaj pentru supermarket să vă arate cel mai mic preț în cel mai eficient loc. Așadar, aici aveți tendința să vedeți articole la prețuri mai ridicate sau obiecte cu cea mai mare marcare. ”Marcile secundare care speră să beneficieze de a fi păstrate alături de lideri plătesc și pentru plasarea în ochiul taurului.
Sfat pentru cumpărături: Privește Childress, uită-te sub ochiul taurului pentru a găsi produse similare cu mult mai puțin.

Raft pentru copii

Ce este acolo: Produse cu apel pentru copii.
De ce: „Copiii pot reacționa și pot ajunge la un produs”, spune Tesler.
Sfat pentru cumpărături: Lăsați copiii acasă, dacă este posibil. În caz contrar, „trebuie să cheltuiți mai mulți bani”, spune Liebmann - cu 10 până la 40 la sută mai mulți, conform studiilor din industrie. „Dacă copiii sunt cu tine, dă-le ceva chiar în față - un balon, o acadea, suc, niște fructe, un coșul de cumpărături pentru copii - pentru a-i ajuta să-i păstreze fericiți și să se liniștească și să-i împiedice să pună lucrurile în tine coş."

Raftul de jos

Ce este acolo: Branduri de magazine și de marcă privată; obiecte mari și în vrac.
De ce: „Mărcile magazinelor merg pe rafturile patru și cinci, deoarece oamenii care cumpără mărci de magazine le vor vâna întotdeauna”, spune Childress. "Supermarketurile poartă articole în vrac pentru a concura cu cluburile de depozitare precum Sam's și Costco", explică Liebmann, iar articolele în vrac sunt incomode pentru a depozita oriunde, dar pe raftul de jos.
Sfaturi pentru cumpărături: „Brandurile de magazine sunt, de obicei, apropiate de liderul pieței în ceea ce privește calitatea, dar mai puțin costisitoare”, spune Liebmann. Underhill adaugă: „Același producător care face ca produsul marca să producă adesea marca casei. Poate fi pentru toate scopurile practice același produs într-un pachet diferit. ”Când cumpărați articole în vrac, nu treceți peste bord. „Americanii cumpără de multe ori mai mult decât ne trebuie, cu ideea că îl vom depozita”, spune Underhill. „Dacă aveți 64 de role de hârtie igienică, nu este chiar o afacere; în schimb, banii din buzunar ar putea câștiga interes în bancă. Și cu cât aveți mai multe, cu atât aveți tendința de a utiliza. ”