Cum să evitați cumpărarea impulsurilor la magazinul alimentar

"Trebuie doar să mă opresc la magazinul alimentar pentru a lua câteva lucruri." Asta spuneai la telefon acum aproape o oră și totuși aici stați, cumpărați coșul de cumpărături în fața dvs., așteptați la linia de plată și vă liniștiți durerile de foame cu cartofi de sare și oțet chipsuri.

„Două treimi din ceea ce cumpărăm în supermarket nu aveam intenția de a cumpăra”, spune expertul în consumatori Paco Underhill, autorul De ce cumpărăm: Știința cumpărăturilor ($16, amazon.com). Supermarketurile nu se bazează doar pe un astfel de comportament; ei îl încurajează. Fiecare aspect al aspectului unui magazin - de la afișajul produselor lângă intrarea în cutia de produse lactate din spate până la bomboanele din registru - este conceput pentru a stimula cumpărăturile.

Pentru a explica modul în care geografia magazinului influențează cheltuielile dvs., am apelat la o echipă de experți în comercializare pentru a identifica un tipic supermarket, identificând capcanele pentru a vă ajuta să ieșiți cu exact ceea ce aveți nevoie și ce doriți, și nu cu un singur cip de cartofi Mai Mult.

Locație: Chiar în interiorul intrării

De ce sunt aici:  „Florile pot îmbunătăți imaginea unui magazin”, explică Wendy Liebmann, fondator și președinte al WSL Strategic Retail. „Consumatorii se îndreaptă spre ceva care este frumos, miroase grozav și construiește noțiunea de„ proaspăt ”.”

Sfat pentru cumpărături: Cumpără flori de supermarket pentru comoditate, nu pentru valoare. Prețurile pot fi mici, dar florile sunt rareori la fel de proaspete ca cele de la florarii locali.

Locație: Imediat pe lângă flori

De ce este aici: Pentru a crea o experiență senzorială tentantă. „Magazinele trebuie să comunice cumpărătorilor că produsele sunt proaspete sau altfel oamenii nu vor cumpăra nimic”, spune Liebmann.

Sfat pentru cumpărături: Ajungeți în spate și săpați pentru cele mai proaspete obiecte. „Comercianții cu amănuntul inteligenți au întotdeauna cele mai vechi mărfuri în față sau deasupra, deoarece trebuie să scape mai repede de ele”, spune Mike Tesler, președinte Retail-Concepts. Cumpărați produse în timpul săptămânii. „Majoritatea livrărilor vin de luni până vineri”, spune Underhill.

Locație: În colțul de dincolo de intrare

De ce este aici: „Brutăria îți face glandele salivare să meargă”, spune Underhill. Acest lucru te face să îți fie foame și „cu cât îți este mai foame când faci cumpărături, cu atât vei cumpăra mai multe alimente”.

Sfat pentru cumpărături: Cumpărați după masă sau luați mai întâi o gustare.

Locație: Lângă intrare

De ce sunt aici: „Pentru ca afacerea să se piardă înapoi la magazinele de convenții, supermarketurile au început să adauge secțiuni în față pentru obiecte de luat-și-du-te”, spune Tesler.

Sfat pentru cumpărături: Dacă tot ce aveți nevoie este un litru de lapte, luați-l aici pentru a evita tentațiile care se ascund de-a lungul drumului spre cutia de lactate din partea din spate a magazinului.

Locație: Aproape de intrare

De ce este aici: „Pentru a obține mai mulți bani în mâinile cumpărătorului, așa că ea îi va cheltui”, spune Tesler.

Sfat pentru cumpărături: Stabiliți un buget înainte de a face cumpărături și aduceți un calculator pentru a ține contul, sugerează William Schober, directorul editorial al Calea către Institutul de cumpărare.

Locație: Capetele culoarelor

De ce sunt aici: Producătorii de produse plătesc pentru plasarea proeminentă „capace” - la capetele culoarelor - pentru a promova produse noi sau populare.

Sfat pentru cumpărături: Afișajul nu înseamnă neapărat reducere. "De multe ori, [articolele din] capace sunt doar ceva nou sau în sezon", spune Schober. „Dacă este în vânzare, credeți-mă, va fi marcat în mod vizibil. Și urmăriți capace pentru un model recurent. Marcile de vârf concurează deseori în acest fel. Dacă Coca-Cola este la vânzare într-un afișaj de capace într-o săptămână, probabil va fi Pepsi săptămâna următoare. „Dacă nu vedeți marca care vă place, așteptați să apară.

Locație: Afișaje plutitoare libere căptușind unul dintre pereții exteriori

De ce sunt aici: Stațiile de eșantionare vă încetinesc, expunându-vă, de asemenea, la produse noi.

Sfat pentru cumpărături: Pentru a evita achizițiile inutile cauzate de foame, mergeți direct la probele gratuite dacă ajungeți la supermarket pe stomacul gol.

Locație: Într-unul din colțurile din față

De ce sunt aici: Dacă ți-e foame de prânz, vei face cumpărături în grabă. Dar dacă poți lua prânzul chiar în magazin, „vei rămâne și te vei relaxa”, spune Liebmann.

Sfat pentru cumpărături: Calitatea alimentelor la magazinele din magazin este de obicei bună - au tendința de a folosi produse proaspete care îi vor încuraja pe clienți să cumpere după ce vor mânca.

Locație: Pe perimetrul de lângă ieșire

De ce este aici: "Dacă completați o rețetă", spune Liebmann, "trebuie să așteptați, să petreceți mai mult timp și să puneți un alt articol în coș."

Sfat pentru cumpărături: Renunțați la rețete înainte de a începe cumpărăturile pentru a minimiza așteptarea inactivă. Este posibil să găsiți oferte mai bune pentru produse de sănătate și înfrumusețare într-un supermarket decât la o farmacie. Există o marjă de profit mare pentru aceste produse, pe care uneori supermarketurile sunt dispuse să le reducă pentru a obține o afacere mai obișnuită în farmacii.

Locație: În culoarele centrale

De ce sunt aici: Pentru a atrage consumatorii mai adânc pe piață și a-i expune la articole neesențiale pe parcurs.

Sfat pentru cumpărături: Rămâneți concentrat făcând o listă.

Locație: De-a lungul peretelui din spate al magazinului

De ce sunt aici: "Magazinele pun de obicei aceste articole în cele mai îndepărtate zone ale magazinului pentru a expune clienții la cantitatea maximă de produs în „călătoria rapidă”, astfel încât vor cumpăra impulsiv alte lucruri ”, spune Tesler.

Sfat pentru cumpărături: Ca și în cazul produselor, luați ouă și lapte din spatele carcasei; marfa mai veche tinde să fie împinsă înainte.

Locație: Prin registre și ieșire

De ce sunt aici: Pentru a transforma timpul de așteptare în timp de cumpărare. Aceasta este cea mai profitabilă zonă a magazinului, spune Underhill.

Sfat pentru cumpărături: „Express” nu înseamnă întotdeauna mai rapid. Studiile au arătat că așteptarea pe banda „expres” este aproape identică cu așteptarea regulată la checkout, spune Craig Childress, CEO al Envirosell—În medie, trei minute și 11 secunde. Deci, mergeți cu ceea ce pare a fi cea mai scurtă linie, expresă sau nu - probabil că vă va salva cumpărarea impulsivă lucruri de care nu ai nevoie.

Amplasarea articolelor pe rafturile magazinelor nu este întâmplătoare. Aici, experții explică ce se întâmplă, ce se întâmplă și ce este în „ochiul de taur” - și de ce.

Ce este acolo: Mărci mai mici, mărci regionale, mărci gourmet.

De ce: Articolele de aici dau „ton și textură” aspectului raftului, spune Liebmann, ajutând supermarketul să se distingă de concurenții săi. Aceste mărci mai mici, de obicei, nu au bugete pentru a plăti pentru o plasare mai favorabilă.

Sfat pentru cumpărături: Articolele de specialitate găsite pe raftul superior sunt, în general, alese de managerii de magazine locale, nedeterminate de sediul central al supermarketului. Dacă doriți ca magazinul dvs. să stocheze un anumit articol pe acest raft, discutați cu managerul.

Ce este acolo: Bestsellers și alte mărci de top.

De ce: „Mărcile care se vând cel mai bine se află întotdeauna în ceea ce se numește„ zonă de ochi de taur ”, în față și în centru, chiar în linia vizuală. Este cea mai bună plasare, iar producătorii trebuie să plătească pentru aceasta ", spune Childress. Tesler adaugă: „Nu există niciun avantaj pentru supermarket pentru a vă arăta cel mai mic preț în cel mai eficient loc. Așadar, aici aveți tendința de a vedea articole la prețuri mai ridicate sau articole cu cea mai mare marjă. "Brandurile secundare care speră să beneficieze de a fi depozitate lângă lideri plătesc, de asemenea, pentru plasarea în ochii taurului.

Sfat pentru cumpărături: Uită-te sub ochi de taur pentru a găsi produse similare pentru mult mai puțin, spune Childress.

Ce este acolo: Produse cu atracție pentru copii.

De ce: „Copiii pot reacționa și ajunge la un produs”, spune Tesler.

Sfat pentru cumpărături: Lăsați copiii acasă, dacă este posibil. În caz contrar, „trebuie să cheltuiți mai mulți bani”, spune Liebmann - cu 10 până la 40 la sută mai mult, conform studiilor din industrie. „Dacă copiii sunt cu tine, dă-le ceva chiar în față - un balon, o acadea, suc, niște fructe, o coș de cumpărături pentru copii - pentru a-i menține fericiți și calmi și pentru a-i împiedica să pună lucruri în dumneavoastră coş."

Ce este acolo: Magazin și mărci private; articole supradimensionate și în vrac.

De ce: „Marcile magazinelor merg pe rafturile patru și cinci, deoarece oamenii care cumpără mărci de magazine vor vâna întotdeauna după ele”, spune Childress. "Supermarketurile transportă articole în vrac pentru a concura cu cluburi de depozite precum Sam's și Costco", explică Liebmann, iar articolele în vrac sunt dificil de depozitat oriunde în afara raftului inferior.

Sfaturi pentru cumpărături: „Marcile magazinelor sunt de obicei aproape de liderul de piață în materie de calitate, dar sunt mai puțin costisitoare”, spune Liebmann. Underhill adaugă: „Același producător care produce produsul de marcă fabrică adesea marca casei. Poate fi în toate scopurile practice același produs într-un pachet diferit. "Când cumpărați articole în vrac, nu treceți peste bord. „Americanii cumpără adesea mai mult decât avem nevoie cu ideea că îl vom păstra”, spune Underhill. „Dacă aveți 64 de role de hârtie igienică, nu este chiar o afacere; sunt bani din buzunar care ar putea câștiga în schimb dobândă la bancă. Și cu cât ai mai mult, cu atât ai tendința de a folosi mai mult ".